Nota dell'editore: Questo post è stato scritto da guest Uzi Shmilovici , CEO e fondatore di Simple Future , che crea software online per le piccole imprese. Il post si basa su uno studio fatto con il professor Eric Budish, professore di economia presso l'Università di Chicago Booth School of Business. Esso comprende anche le idee e commenti da Peter Levine , un partner di rischio a-Andreessen Horowitz e professore alla Stanford GSB
L'idea di offrire il prodotto o una versione per libero è stata una fonte di molte discussioni.
Il prezzo è sempre difficile. Purtroppo, molti imprenditori non danno basta il pensiero. Che spesso copia la strategia di prezzo di prodotti simili, basano le loro decisioni in materia di dichiarazioni pompose fatte da "esperti" o si basano su motivazioni rotto (abbiamo lavorato molto per cui dovremmo pagare $ X).
Libero è ancora più difficile e con tante opinioni a riguardo, abbiamo pensato che sarebbe stato confortante avere un approccio critico e di immersione profonda in cui alcune aziende sono molto successo presso impiegando il modello, mentre altre aziende falliscono. Abbiamo esaminato i documenti economia accademici, libri di psicologia comportamentale e le strategie che hanno funzionato per le imprese a venire con i concetti chiave di seguito.
La legge del costo marginale
Prezzi gioca un ruolo enorme nella competizione per i clienti. Qui c'è una legge economica che contiene la verità quasi quanto la legge di gravità: in un mercato perfettamente concorrenziale, il prezzo a lungo termine del prodotto (alias "prezzo di equilibrio di mercato") sarà il costo marginale di produzione.
Indovinate un po? A causa di ospitare in calo e costi di banda, per la maggior parte dei prodotti Internet il costo marginale di oggi è praticamente ... zero.
In altre parole, se il costo di servire un cliente (supporto a parte) è pari a zero, il prezzo a lungo termine del prodotto sul mercato sarà pari a zero (a causa della pressione competitiva).
Una Buona esperienza
Al centro della "Free" i modelli sono i prodotti o servizi offerti al cliente. Maggior parte dei prodotti Internet o servizi rientrano nella definizione di una Buona esperienza: un prodotto che ha bisogno di un periodo di utilizzo prima che il cliente in grado di determinare il valore che può derivare da esso.
Un buon esempio è Dropbox. Consideriamo le parole di Drew Houston : "Il fatto è che Dropbox stava offrendo un prodotto che la gente non sapeva di cui avevano bisogno fino a quando non provato".
Ci sono molti studiosi che hanno esaminato i prezzi di merci Experience. Nel 1983, l'Economist Carl Shapiro ha scritto un affascinante saggio su questo argomento. La sua conclusione è stata che dato che i clienti tendono a sottostimare il valore di un prodotto, il pricing ottimale per un buona esperienza è un prezzo basso introduttivo che viene poi aumentato quando il cliente si rende conto del valore del prodotto.
In alcuni casi, un cliente potrebbe sovrastimare il valore del prodotto. In tal caso, la strategia di pricing ottimale è quella di far pagare quello in principio o per bloccare i clienti con contratti a lungo termine.
Per questo motivo i clienti sono riluttanti ad acquistare quando qualcuno chiede loro di pagare in anticipo per un servizio o un prodotto o di firmare un contratto a lungo termine.
Quindi, il prezzo di lancio è un meccanismo di segnalazione. La conclusione? Un basso ingresso segnali di prezzo che si è sicuri che il prodotto crea valore per il cliente.
Psicologia della Libera
Molto è stato scritto sulla Psicologia della Libera. Due libri che sembrava specificamente l'argomento sono
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